一個成功的展會，必然要擁有良好和穩(wěn)固的客戶關(guān)系。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)展會的客戶流失率很高，有的甚至高達(dá)75%。任何展會都不希望自己的客戶大量流失。客戶暫時流失，展會一般還會繼續(xù)跟蹤該客戶并希望通過努力來贏返他們而使他們不至于永久流失。那么，展會如何才能贏得這些流失客戶?
一、了解客戶流失的原因
對于贏返流失的客戶，既有優(yōu)勢又有困難:優(yōu)勢在于展會已經(jīng)擁有該客戶的大量信息，可以很方便地分析出該客戶的特征和偏好:困難在于重新樹立該客戶對展會的信心，這決非易事。為了贏返流失的客戶，展會首先必須弄清楚客戶流失的原因。
從展會流失的客戶一般有以下6種類型:
1.展會有意摒棄的客戶:因不具備潛在價值或不符合展會參展(參觀)要求而被展會主動摒棄的客戶。
2.需求無法滿足的客戶:展會試圖挽留，但因展會本身功能無法滿足客戶的參展(參觀)需求而流失的客戶。
3.被競爭對手吸引的客戶:不是因?yàn)楦偁帉κ值膬r格更低，而是因?yàn)樗麄兊恼箷υ摽蛻舳詢r值更大。
4.低價尋求型客戶:因認(rèn)為本展會的價格太高，因而轉(zhuǎn)向更低價格的同類展會而流失的客戶。
5.條件喪失型流失的客戶:因客戶本身的某些條件發(fā)生變化，如其產(chǎn)品市場方向的改變、產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、突發(fā)事件影響、營銷策略的調(diào)整、關(guān)系生命周期的影響等原因而流失的客戶。
6.服務(wù)流失型客戶:因不滿意展會的服務(wù)而流失的客戶。
上述流失的客戶，除非條件發(fā)生變化，展會對第四種和某些第五種客戶基本不抱太大的贏返希望，對第一種客戶基本上也沒有贏返的打算。展會希望贏返的客戶，主要是第二、三、六這三種客戶，只要展會留住一個老客戶的實(shí)際成本低于獲取同樣條件的一個新客戶的實(shí)際成木，展會就應(yīng)該采取有效措施對其進(jìn)行挽留。
二、贏返流失客戶的關(guān)鍵
為客戶創(chuàng)造更多的價值是贏返流失客戶的關(guān)鍵。價值是客戶的選擇，也是其忠誠度的晴雨表，一旦展會停止了為客戶創(chuàng)造更多價值的腳步，客戶最終必將遠(yuǎn)離展會而去。要更多地為客戶創(chuàng)造價值，展會可以從兩個方面入手:
1.提高客戶感知的價值收益。客戶能從展會上感知到的價值是由五個部分組成的，展會價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值和個人價值。展會要提高客戶感知的價值收益就要從這五個方面入手。第一，提高展會木身的價值。展會木
身的價值是客戶價值的第一構(gòu)成要素，是客戶參加展會的核心價值所在。
第二，改善展會的服務(wù)。展會服務(wù)包括展會展覽現(xiàn)場的服務(wù)、展會的展前和展后服務(wù)，展會服務(wù)一定要比展會本身更加為客戶“定身度制“。
第三，提高人員價值。加大對展會工作人員和服務(wù)人員的培訓(xùn)，使他們在語言、行為、服飾、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識、服務(wù)技能等方面得到提高，讓客戶滿意。
第四，提高展會形象的價值。良好的展會形象可以降低客戶的參展(參觀)風(fēng)險，使客戶獲得額外的社會、心理收益。
第五，增加個人價值。通過展會相關(guān)活動等手段，增加客戶的個人知識和社會閱歷，為他們廣泛開拓社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)提供平臺。
2.降低客戶感知的成本支出。客戶參加展會的成本由四個方面組成:貨幣成本、時間成本、精力成本和心理成本，降低他們在這些方面的支出就是幫助他們增加了價值。
第一，減少客戶參加展會的貨幣成本。展會的展位租賃費(fèi)一般難
以變動，但我們可以幫助客戶降低其展品運(yùn)輸費(fèi)、展位裝修費(fèi)、人員費(fèi)和相關(guān)宣傳費(fèi)用。
第二，減少客戶參加展會的時間成本。安排好展會的開幕時間，展覽時間，對重要客戶參加展會的時間安排提出合理的建議。
第三，節(jié)省客戶參加展會的精力成木。盡量為客戶著想，幫助和指導(dǎo)客戶安排好交通、住宿、吃飯、安全等問題，節(jié)省客戶為了解決這些問題而花費(fèi)的時間和精力。
第四，減低客戶參加展會的心理成本。通過營銷和人員溝通等于段降低客戶對參加展會各種可能風(fēng)險的擔(dān)憂，通過良好的現(xiàn)場布置來降低展會噪音和擁擠對客戶的影響，使客戶參加展會的心情舒暢。
不過，展會是否最終為客戶創(chuàng)造了更多的價值并不山展會說了算，客戶才是最終的評判者。所以，展會首先必須要了解客戶的需求和愿望，然后有的放矢，對癥下藥。
